私企内务管理研究/潘文富
导购做不好高端产品的销售，有些时候是存在一定的自我心理障碍。
也就是自己给自己设限，主观上就认定这个高端产品是卖不掉的，在实际推销过程中遇到些困难，便会形成负面的叠加效应，更加坚信这个高端不好卖了。
那么，导购在高端产品销售中所出现的自我心理障碍，究竟是哪些因素构成的呢？
一、主观上就觉得不好卖
几乎每个人都是按照自己的阅历经验来判断新生事物的，导购也会基于自己的销售经验，来对新产品进行判断，若是觉得新产品本身没有具备畅销的相关特质，再加上价格高高在上，便会主观性的判定这个产品不好卖。
多年工作的老导购，往往已经进入经验重复的状态，形成自我封闭，判断标尺已经固化，一旦产品的概念和价位，超出其习惯的模式和区间，主观上便开始抵触排除。所以，新产品，尤其是高端新产品，原则上可更多放给新导购来做。
二、喜欢好卖的产品
同样是卖货，老板和员工的出发点不一样的，老板要综合销量和利润率，而员工则更多看重“好卖”还是“不好卖”。
什么是好卖的？品牌大、价格优惠、促销活动力度大，已经有稳定的消费群体，已经实现了消费者指名购买，有这些因素打底，这销售做起来自然是要轻松很多。不过，高端产品由于价格高，加之还没有形成稳定的消费者群体，自然就是“不好卖”了。绝大多数的导购，在工作中没有那么多的进取拼搏精神，另可钱少拿点，也不想吃太多苦，同样也不想费太多脑子，工作尽量简单一点，省事一点。
有主动挑战精神，且会迎难而上的导购，是非常之稀少的，若有遇到，切莫浪费，赶紧将其作为高端产品的销售主力来对待。
三、用自己的消费观来衡量消费者
导购自己本身也是消费者，在看待产品时，往往也会将自己代入到消费者的角色中，也就是用自己的消费观来衡量这个高端产品，看自己会不会买。
当然了，每个人的消费观与其家庭背景、教育水平、乃至收入能力有着直接的关系，大多数的导购收入一般，消费能力自然就高不到哪里去，本身也许不是高端产品的消费者，也就是自然形成对高端产品的距离感。
在这个问题上，可在高端产品刚上市时，考虑对导购进行配发，或是给予其内部购买的特惠价，让导购亲身感受高端产品的实际效果，同时也是缩短导购与高端产品之间的距离。
四、对高端顾客有距离感
这高端产品自然是主要卖给高端顾客，也就是有钱人，导购自身收入水平较低，面对这些财大气粗的有钱人，主观上觉得难打交道，有距离感，不愿意接近，更不想去研究这些有钱人的生活方式和消费特点，也就难以把握针对高端顾客的沟通技术。
在这个问题上，可考虑对导购做两个方面的引导：
1， 什么才是高端顾客？不一定是有钱的，而是敢花钱，什么人敢花钱？要么是钱多，要么是心情好，要么是容易被别人劝。
2， 可安排导购进入一些高端消费场所，近距离的观察这些高端消费者的行为特征，以及高端消费场所的服务方式与特点。
五、觉得精力上不合算
相对来说，卖中低端产品比较省力气，而高端产品则要介绍说明一大堆，且最终成交率也不高，同样的精力付出，还不如去多卖点中低端产品呢，反正最终算下来，销量奖金也不会少多少。
在导购的销售奖金设置上，可考虑进行硬性关联，即是分别设定高端产品和常规产品的销量指标，若是高端产品的销售任务没有完成，会连带到常规产品的奖金也发不出来。这样就倒逼着导购，必须要完成高端产品的销量，不然的话，常规产品卖得再多，也拿不到奖金。
六、抗打击能力弱
高端产品的成交率低，顾客总是说“不要！不要！！不要！！！太贵了！太贵了！！太贵了！！！”，这种的话听多了，导购心里自然是备受打击，心里也没底了，也就没有勇气继续来推销了。
高端产品必然会面对更多的拒绝，从管理的角度来说，这种拒绝应该是预知的，并且得要提前考虑到导购可能会面临的各种否定和打击，以及对导购情绪产生的负面影响。当然了，我们无法控制顾客的行为和语言，但可以提前提升导购的抗打击能力。即是导购对各种拒绝否定的熟悉和承受能力，在这个方面，美容美发行业的路边晨练和保险公司新进业务人员的勇气突破训练，可作为参考，旨在短期内培养导购的心理抗打击能力，在面对一次又一次的拒绝时，还能保持信心面对下一位顾客。
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