传统移动电商转型方向?传统移动电商转型方向研究?

编者注:本文作者袁先生,微蓝光文化创意有限公司CEO、微蓝光联合创始人(首发于公号“微蓝老师”,欢迎订阅)

传统移动电商转型方向?传统移动电商转型方向研究?

网上有很多直播带货网红狂赚的消息,也有传统商家一片萧条的消息,那这些传统商家可否转型直播带货?

今年上半年,我一个做视频的朋友开始接到很多商家的邀约,这些传统商家想转型直播带货,走线上销售渠道。

半年过去了,这几天,我考察了这些商家的直播带货情况,发现亏损的商家偏多。

分析了一下,有几个原因。

一个原因是传统企业老板的思维不改变,一手交钱一手交货的短期利益观,影响着他们的情绪和判断。

网上的某某带货直播赚了多少,让他们觉得直播带货很容易,认为找一些会销售的主播就可以了,对直播的内容、直播间的运营,并没有充分准备,更谈不上什么运营战略。

另一个原因是真正懂运营的人很少,看到什么好的方法就认为一招鲜。

他们认为运营就是一些方法、技巧。真正地分析顾客需求、丰富直播内容、整合现有资源的人很少。

总结起来就是,他们没有战略,也不懂运营。

什么是战略?如何运营?这里我不讲啥理论,我们来分析一个案例。

在我考察的商家中,有一家销售家居产品的商家,因抖音直播提升了很高的销售额。

战略分析的底层逻辑是以“研究”和“数据”作为驱动力。

所以,先看一组数据。

近期,这个商家投资400多万元,租用经营面积2000平方米,在红星美凯龙创办了家居馆体验店,是它创办的第二家实体店。家居馆体验店为顾客提供生活体验、全屋定制、安装售后、家政服务等一站式服务。公司销售额年均递增30%,经营面积增至3500平方米,带动50多人就业。

接下来,我们一起来分析一下。

1、上兵伐谋,战略先行

今年年初,这个商家开始制定直播的运营战略,就是通过直播,把流量从公域变成私域,然后进行长期的私域运营。

商场如战场,要在市场竞争中做到“上兵伐谋”,就需要深谋远虑的战略意识,一开始就要在战略层面有深远的战略运作,形成战略格局。

好战略是成功搭建自增长的模型的关键。

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2、策略可落地

先解释一下两个词“战略”和“策略”。

战略,是运用资源实现目标的全局性长久性的纲领规划。

策略(战术),是指为达到战略目标所采取的具体行动。

这个商家针对制定的运营战略开始找准策略,即把直播间变成价值提供、分享体验感的场所。

商家在抖音直播时,主播解说家居产品的优势和好处,同时进行真人体验。

例如,解说知识点–如何让睡眠的质量更好,同时用真人体验床和沙发,并分享给她带来的舒服感。然后,主播引导本地人来店铺亲身体验。

从刚才我提供的数据中看到,今年这个商家为了提升体验感,投资400多万元,租用经营面积2000平方米,在红星美凯龙创办了家居馆体验店。

让传统的购物,变成一个身心愉快的体验过程。

我们常常说“女人爱逛街”,你的店变成女人爱逛的店,就会成为她们爱购物的街。

这里说一个销售现象:在家居产品选择上,搞定女人,基本上就是搞定全家人。

3、连贯性动作

我们开始做一件事情,从开始到结束,将过程中各个环节产出的结果,作为反馈来调节前置流程的各个环节。这样的整个过程,就形成了一个流程闭环。

连贯性动作打造完整的流程闭环,流程的完整闭环会带来好的结果。

动作1、线上和线下融合

这个商家在直播后采取了一系列的线下动作:宣传语是“来店体验就会获得相关礼品”,提示“有抖音好评截图的还可以享受购买优惠”。

动作2、公域变成私域

到店后,先加微信,邀请进群,发红包欢迎,变成私域流量。再去体验,获得相关礼品。立即购买的,再多送礼品。

动作3、社群运营

社群包括线上的群运营和线下的活动运作。

在群里进行多种形式的活动,邀请参加优惠团购活动。

这个商家在连贯性动作的流程中采取了很多的精细化运作。

“精细化运作”最重要的能力就是:能瞬间变成顾客,从顾客的角度看体验或购买的整个过程。

线下店铺一般有一个从众的规律,人越多的店,想进去的人越多。

在很多跟装饰、家居相关店铺门可罗雀的情况下,这家店铺每天都有精准顾客上门。

传统移动电商转型方向?传统移动电商转型方向研究?

最后的话

今天直播获取流量的成本越来越高,而流量一直都在流动。

无数的直播都在抢不确定的流量,抢到了,就变成网红。抢不到,就一败涂地。

可网红毕竟很少。

现状是,在中国有1亿人做过直播带货,可真正赚到钱的只有李佳琦薇娅等不到1%的头部主播。99%的人成了直播带货领域的炮灰。

传统商家转型直播带货,如果没有好的战略、好的运营,一腔热血也救不了你。

对于“传统商家转型直播带货”,我的建议是,为什么要去抢流量呢?为什么不去吸引呢?

谁会吸引,谁会蓄水,谁就把流量变成了存量。

因此,我认为今天的直播应该把精力花在内容上、花在建立信任上,让直播成为私域运营的一个流量入口。

同时,保持线下传统商家的优势,进行线上和线下融合运作,走出一条OMO新零售的道路。

附百度百科:OMO

OMO商业模式(Online-Merge-Offline)是一种行业平台型商业模式。作用是实现行业的效率最大化。

OMO商业模式通过在线分享商务、移动电子商务、线下商务的有效聚合,帮助企业顺应体验经济的发展和用户需求的变化,简化获得实体商品和服务的途径,打造线上——移动——线下三位一体全时空的体验店营销系统,使企业与用户能够通过各种载体及终端进行交易和消费。拥有这种统一平台型商业模式的企业,可结合自身产品与服务特点,合理配置企业资源,制定相应的经营战略,最终实现品牌传播与实际交易的双赢。

简单的解释:

OMO即Online-Merge-Offline,是线上和线下完整融合、线上线下融为一个生态体系。

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