房地产客源十大要素有哪些？房地产客源十大要素有哪些方面？

房地产市场营销客源的搜集与管理

一宗房地产交易中，交易双方的供给和需求达到匹配，交易才可能成功，为物业寻找合适的购买者是房地产业务的一项重要的组成部分。

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客源的概念和特征

客源是对房地产物业有现实需求或潜在需求的客户，构成包括两方面，第一个是需求者，第二个收是需求意向，二者缺一不可。客户的需求意向应该是清晰的，需求不清晰的客户要进行引导和分析，使他的需求明确，才能成为真正的客源。客户在表达购买或租赁房子时有时间要求，期望在一定时间内实现，我们在沟通时候要确认最终的购买时间，具有成交意向的客户，不仅取决于房地产业务人员提供的服务，还取决于客户本身。

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客户的类别

按照客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围以及对物业品质要求程度的高低，可以将客户分为A、B、C三个等级。

A类客户，房地产经纪人主要追踪和开展服务，特征有：

第一个，需求强烈、时间紧、希望尽快获得房产。

第二个，经济条件好，购房支付能力强。

第三个，了解目前房地产市场情况，能够根据市场状况提出合理的购买价格。

第四个，对于物业的条件不是特别苛刻。

B类客户，是房地产经纪人应该重点培养的目标，属于潜在客户，特征：

第一个：有明确购房的计划，但并不是十分迫切。

第二个，一般属于完美型的客户，对于物业品质要求较高，一旦物业条件合适便会立即成交。

C类客户，属于无法成交或很难成交的对象。

以上几类客户，房地产经纪人应当明确重点，有区别性对待。

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客源的开拓和获取

只有不断地挖掘潜在客户才能不断创造成交，一个成功的经纪人必须确保潜在客户的数量，这里列举九种主要的开拓方法和大家沟通：

第一个，门店接待。门店接待是指经纪人利用经纪机构沿街开设的门店或售楼处，客户主动上门咨询而得到客户的方法。这是房产经纪人获得精确客户的渠道之一，这种方法的优点是简单易行、开发客户的成本低、信息信息准确度高、容易展示企业能力和企业形象、有利于增加客户的信任感。缺点是较被动，受地理位置影响比较大，如果位置差的话很难吸引足够数量的客源信息。

第二个，广告法。经济公司可在当地的主流媒体、房地产专业媒体或做单页，刊登房源信息，通过信息吸引客户，这种优势是获得信息量会很多、很大，面广、效果可能比其他方式好一些。劣势是成本高、时效性差。

第三个，互联网开拓。目前利用互联网开发客户方式越来越明显，越来越普遍。互联网开发客户优势在于更新速度快，时效性强。劣势是当前网上信息量大、信息难以突出，有效客户获取难度大。

第四个，老客户介绍。客户介绍是经纪人通过自己服务过的客户介绍新客户，而达到成交的目的，曾经服务过的客户是对经纪人服务质量的最佳证人。通过接触获得信赖是经纪人的宝贵资源，依托信赖建立起了稳固的客户关系，老客户会免费为经纪人介绍新客户。因此，一个服务质量高、业务素质好、从业时间长的房地产经纪人资源积累的多，客户信息也是源源不断，客户能介绍潜在的客户，前提是对房地产经纪人提供的服务有较高的满意度，因此房地产经纪人在服务客户的过程中应争取客户最大满意度为目标，将服务和业务拓展融为一体，老客户介绍新客户一般成本很低，并且客户都是真实有效的，这种方式越来越受到经纪人和经纪机构的喜爱。

第五个，人际关系法。是指自己认识的亲朋好友为基础，通过人际关系或开发新的人际关系进行业务开拓，经纪人必须培养自己的交际能力，不断结识新朋友、维护老朋友，以自己的人格魅力争取他们的支持。

第六个，驻守小区、利用展板、横幅等宣传。这种方式是获得客户的一种经常使用的方法。这种设摊点让客户咨询或主动接触客户而获得客户的方式简单，客户的准确性高，但是比较浪费经纪人的时间，广告的前提要得到社区或城管部门的许可。

第七个，讲座揽客法。这是通过向社区团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法。在做社区业务时，这种方法适用，但讲座准备工作很关键，主题、时间、场地和邀请方式及主讲人的演讲技巧都决定揽客的效果。

第八个，会员揽客法。是指通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸引会员并挖掘潜在客户的方法。这种方法通常是大型的房地产经纪机构或开发商为会员提供特别服务和享受某些特别权益而举办。在我们县城里，前期有东岳会商盟，现在有藏珑会等，都是沿用这一理念。

第九个，团体揽客法。是以团体如公司或机构为对象的开发客户方法，俗称团购。房地产经纪企业利用与团体的公共关系发布信息、宣传公司，从而争取客户的委托。

在实际的活动中，客户开发往往是采用多种方法灵活运用，对于不同区域不同物业市场和不同客户类型使用的方法也可能有很大差异。

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客源的开发策略

第一个，将精力集中于市场营销。房地产经纪企业或经纪人，要获得足够的信息就要精力集中于市场营销，以营销理论指导客源信息开发和客户关系维护，只有开拓了足够的客源，并以专业的服务，使之成为公司的客户才能持续开展业务。

第二个，致力于发展和顾客之间的关系。客户因为不同的需求和偏好有所分别，经纪人应认识具有不同需求和偏好的客户群根据要求，以最少的成本和最快的时间帮助他们实现满意的成交，这是经纪人吸引力和价值所在。经纪人基本出发点就是通过关注客户的需求，提供相应的服务，达到成交。满意的服务会推动客户推荐新客户过来，而这些往往比完全从市场中寻找陌生客源大得多，也容易的多，只有经纪人始终关注客户需求，维护客户关系，并以发展成为终身客户为目标，才能取得源源不断的业务。

第三个，随时发现客户信息。经纪人要有发现的能力，不断的挖掘潜在客户。使用视觉和听觉，多看、多听，判断出最有希望的买家并选择重点投入精力，成功的经纪人要随时随地连续不断的发掘、搜集客户信息并形成习惯，这样就能积累足够多的客源。

第四个，使潜在客户成为真正的客户。养客是客源开拓中的重要策略，经纪人在初次接触客户之后用自己的专业知识经验和市场信息为客户提供咨询，通过市场信息的提供和分析，引导客户调整期望、缩短供需差距。

第五个，直接回应的拓展策略。直接回应是通过提供一个诱人的价位或某些好处，如减免某种费用或制造某一种吸引力等促销手段来吸引客户，从而获得客户关注。这种策略需要经纪人对客户的需求进行简单的定位，然后设计促销方法，源源不断的带来真正的潜在客户。

第六个，建立与客户的长期关系。经纪人要懂得生命周期观念来维护客户，必须认识到客户的价值是动态的，懂得维系客户，与客户建立长期的联系，争取更多的新客户并留住原有的老客户，这才是至关重要的。很多客户从咨询到真正买房相隔很长时间，他们就是最好的口头宣传员，往往知道一些和他们处于同样处境的人，并愿意就买房问题进行讨论或征询意见，他们的口头宣传会为经纪人带来很多的客户。

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客源信息管理

客源信息管理及客户的信息，是以潜在客户的个人信息和需求信息为中心，按不同的方法进行整理、分类、跟踪。客户信息管理的内容：

第一个，客户的基础资料。客户资料，包括客户编号、客户姓名、性别、年龄、籍贯、家庭住址、电话、家庭、人口、子女数量、子女年龄、行业、工作单位、职务、教育程度、客户来源渠道等等。房地产经纪人在接待客户后要给客户一个编号方便查询和跟踪客户的动向。

第二个，客户的物业需求状况。所需要的物业的区域、类型、户型、面积，如果客户的目标是住宅还要调查客户对设施、景观、朝向等等的具体需求，包括物业价格、单价、付款方式、贷款方式、按揭以及其他的配套等。

第三个，到访、交易记录。到访、交易的编号、时间、客户来源、推荐记录。

第四个，客户的购买动机和需求。是客户管理的核心内容，客户的购买动机有好多个，因为结婚需要购买的、因为离婚需要购买的、生小孩儿、因为投资、因为喜欢某一区域改善环境、因为更换工作、因为离自己的亲戚更近一点、因为要有自己的房子、为子女或老人购房、因为孩子上学、退休之后要过来居住、以小房子换大房子等等，要根据客户的具体需求，决定是否推荐，推荐什么样的产品。了解的客户需求，要和客户建立良好的关系。

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信息管理目标和策略

客户信息管理能力、水平和管理状态直接决定了房地产成交比例和效率，也是达成客户满意的基本条件，主要遵循三个原则：

第一个，持续更新。有效客户需求信息数量很多、内容庞杂，而且通常是模糊的。就要求经纪人对客户信息进行持续性处理，才能确保客户信息内容的准确和有效。

第二个，合理使用。客户的信息，要合理发挥、促成交易、恰当保存。记录客户信息经常保持联系，以后利用起来，在一年中所获得客户线索将有45%成为竞争对手的，20%-25%将在前六个月完成交易，有45%的客户成为业务的可能，如果有10个客户一般可以做成4-5个，但你没有做成，就会被别人做成。出色的经纪人对每一个客户都是穷追不舍，直到潜在客户购买。我们要我们要将焦点放在开发新客户上，陈旧的客户信息很少引起关注，但并不意味着没有价值，总的来说我们要不断的更新客户信息，做好客户服务，提高成交率。

本节我们分享了客源管理，包括客源的概述、客源信息开拓和获取、客源需求以及信息管理，着重分享了客源的开拓和维护，这是房地产业务的核心。下一节我们沟通分享二手房经纪业务的承接，欢迎大家查看。请关注，查看往期更多精彩内容~