卖货渠道有哪些方法和技巧？卖货的渠道有哪些？

未来十年我们将如何卖货与购物

参与：冷芸时尚2群群友

时间：2021年7月3日

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

｜一｜

你现在是如何卖货与购物的？

冷芸:

第一个问题，你现在是如何卖货与购物的？以鞋服配饰类产品为例，请有卖货经验的分享自己卖货经验；没卖过货的，就说自己的购物经验吧。

芸友陈杭：

现在我是通过朋友圈卖货，10年前我们行业应该是地推加电销来卖货。

芸友琦琦：

现在卖货主要通过朋友圈和实体店。我现在自己购物则主要用海淘和实体店，反而极少从朋友圈购物。

芸友yanni：

作为学生，线下和线上的购物比例大概是三七分。线上一般是过节凑单买，线下出去有合适的就买。

芸友凯丽：

我是卖方。现在工作主要对接的销售渠道：百货商场、购物中心、线上喵街APP、支付宝小程序、云店、同城购、直播、朋友圈（导购分佣）。

芸友constance：

我在大公司做“小”，公司有实体店 、线上也有。实体店售卖的都是单价高的款式，线上就是单价偏低的款式，战场以天猫为主。

芸友Ashley：

我的购物习惯分成疫情前和疫情后。之前我都会去实体店，一般是购物商城，因为要体验上身的效果。现在我已经习惯在网上购买，有小众品牌也有大品牌，主要会选物流和退换货都很方便的商家网购。

芸友若三：

我作为刚入职场的人，平时都没有什么时间逛街，有很大一部分衣服之类的都是淘宝购物。

芸友amin：

卖货渠道：商场、天猫。购物渠道：线上以京东、天猫为主；线下以商场购物中心与百货。

芸友constance：

我自己卖中古的，比较小众，有包和首饰。可能属性比较特殊吧，线下主要是通过集市卖货；大多数都在线上，朋友圈+微店+淘宝之类的。

冷芸:

我来说说我自己。 我现在如果买衣服，但又不知道具体买什么牌子，我会在朋友圈问：“请问谁能推荐下性价比高、但同时又不为外界所知的设计师品牌的鞋子？谢谢啦。”到目前为止，100%回复，且100%意见被采纳。从这个案例，大家看到了什么？

芸友yanni：

口碑效应，品牌的信赖基于其原来的客户基础。

芸友凯丽：

朋友圈口碑的传递效果很好。

芸友陈杭：

购物的社交性质。

｜二｜

回顾10年前你是如何卖货与购物的？

与当下最主要的区别是什么？

冷芸:

大家都还记得10年前你是如何卖货与购物的吗？或者20年前也可以。

芸友shane：

那时候靠客流，繁华的地方、步行街这种客流多的地方。

芸友queeni：

10年前，步行街是流量最大的地方，开店卖货就能赚钱。

芸友yanni：

10年前会在店里看好后直接买，不会像现在淘宝查各种查看哪个平台更便宜。

冷芸:

没错，电商10多年前就有了。10年前最火的平台与品牌有哪些？谁还记得？

芸友shane：

当时追美特斯邦威这些牌子的也很多，现在看看这些牌子质量也不行了，但是当时是火的。

芸友陈杭：

那时候，拉夏贝尔必定有一席之地。

芸友陈杭：

秋水伊人和江南布衣，这是杭州两巨头。还有阿依莲，都市丽人。

芸友queeni：

10年前火的品牌有马克华菲，卡宾。

芸友Ashley：

10年前淘宝购物很流行但只会买些不贵的饰品，服装类的当时都是购物商场或者微信代购。

冷芸:

所以，10年前与现在最大的差别有哪些？无论是卖货还是购物？如果用关键词来打标签，今天与10年前最大的差异，你会怎么写关键词？不仅仅从卖家的角度，也可以从消费者的角度来看。

芸友陈杭：

信息差越来越小。服务越来越好，视觉感受越来越重要。从品质、视觉冲击感(线上)、安全感(线下看品牌，装修，陈列等，线上看评价等)等方面都有了变化和提升。

芸友amin：

买东西越来越方便，选择会越来越多。

芸友凯丽：

国内品牌的品牌力越来越好，品牌往做平台走，未来线上也不能靠价格战拼市场了。

芸友Ashley：

现在大家很看重社交购物，会看看朋友圈或者小红书流行什么。这两年，时尚又有点复古回潮的感觉，流行起千禧风。并且现在可以选择的品牌非常多，而且大家都会尝试不同价位、设计好看的款式，也可能是120块的短上衣搭上奢侈品包包。

芸友老王：

10年前，就是2011年，那时候我还在上班，我们公司还有订货会。客户会来公司参加订货会，提前一个季节进行订货。我自己购物就是批发市场买和商场买。10年前的网上购物主要就是淘宝平台吧。因为自己做这行，不太看重品牌，因为知道价格里有品牌的附加值，所以只买好面料和好样式的衣服。我觉得最大的差异是个性化越来越强。

芸友琦琦：

现在信息传递更快了，实体店销售朋友圈更新得很积极。服务也更好了。了解的渠道也很便捷，我现在看到不了解的又想了解的就翻小红书，比百度好用。

芸友shane：

以前是明星说的都是好的，现在是大家说好才是真的好。

芸友queeni：

消费者的可选择性越来越多了。服装品牌的下单量越来越少，款式翻新率越来越高，款式多。以前服装品牌，一年2季开发，现在服装品牌，一个月一次上新开发。

冷芸:

我个人觉得，主要是几点：互动感（感谢社交媒体）；便利性；高效性。但是其实这也产生了很大的问题。比如：浪费。大家同意吗？没有人质疑现在这个所谓的越来越宽泛的SKU和快反体制吗？有没有人质疑过公司为何要开发那么多款？更多的SKU(浪费）是否能够带来好的利润？如果售价不能再提高，又要提高利润，该怎么做？

芸友shane：

浪费是促内需的基础，不浪费何来的消费？贴牌组货的确效率快很多，如果自研周期太长了，而且还不一定卖得好。现在很多品牌都是供应链供款，品牌公司选款组货测款快反。

芸友Ashley：

同意，可持续性也是很重要的。

芸友陈杭：

可持续带来的可能是利润空间的进一步压缩。公司不一定开发了那么多款。以影儿举例，他们都是外采款式测款，然后快反补单。对他们来说并不造成多大浪费。但对供应商而言，他们不去做，别人也会下单。所以与此同时，利润会越来越薄，库存压力越来越大，制造成本也越来越高。杭州2018年羽绒服均价是没毛领的300+元，毛领款500-700元。现在是没毛领170-280元，毛领全部500以下，但其中的成本并没有变。如果售价不能提高，要提高利润，最简单的解决方法是起量。

芸友凯丽：

降低研发成本、生产成本。

芸友queeni：

精准的开发。通过预售模式，提高资金使用率。

芸友amin：

产品的研发速度提高，客单价又在降低，所以成本看似不变，其实质量是在降低的。

冷芸:

其实方法就是提高效率：提高劳动效率、提高周转效率、提高商品效率也能赚钱。有技术含量才有竞争力，很容易谁都能做，不是又成了红海竞争？

｜三｜

想象10年后人们将如何卖货与购物？

1.请大家先想象下未来购物场景

芸友陈杭：

AR，VR一定会更广泛地应用于未来的购物场景。

芸友queeni：

有人上门服务，有专属的穿衣顾问。

芸友陈杭：

虚拟现实购物，然后一部分回归实体。

芸友Lucky：

在家全息投影试装，尺码匹配、搭配、妆发、出席场景、有可选模式也可自主发挥。品牌款式多，限量不限量都可以下单，邮寄。

2.几种购物场景案例分享

庄主:

大家有没有具体场景的设想？

芸友陈杭：

我认为以后肯定是虚拟现实，然后一部分厌倦了虚拟世界的人回归实体。不仅仅是购物有这个趋势，以后可能电影都不需要实景，明星也不需要真人。

芸友queeni：

我想到的是先选一下适合自己的范围。点开手机，上品牌网站，然后带上头盔，VR看一下自己试穿衣服的效果，最后买单成交。

芸友yanni：

之前不是咱有个群友在杭州开了那个虚拟试衣店。店里看着人还挺多的，差不多就是这种虚拟的初步落地。具体场景还没有，但实现虚拟应用于现实是之后努力的方向吧。

芸友Lucky：

大家可能还是喜欢实体店的真实感，主要是真实体验面料细节。

芸友amin：

以后可能就是AI推荐的。AI可能比我更懂我自己。现在我人在找东西，以后是手机程序比我更了解我自己。推的都是我所爱的。有个虚拟我自己的软件，人工智能推荐我产品，虚拟的我帮我试穿，我只需要付钱就可。现在电商买货，经常因为尺寸不合适退换货，太麻烦了。

芸友Ashley：

线上线下都可以都VR，实体店可以有VR试衣镜，线上是VR网店。

冷芸:

物联网确实是未来。推荐大家看《超级技术》这本书。谈的是未来50年技术会怎么发展且影响我们的生活与工作。

另外给大家分享几个案例，大家可以从这些案例去体会未来我们零售的发展。

NIKE

NIKE BY YOU（点击蓝色链接看详情，下同）

NIKE001

NIKE001有多少人去过？

芸友Lucky：

体验感很强，可以自己上手DIY喜欢的鞋型，也可以细致地体验制作鞋子的过程，有展示区以视屏或者实体形式显示内部构造。在B1层是一个很大的体验场所。比较惊艳的是在这里会展示他们鞋子的制作细节、面料、高科技设计理念、材质，用图示模型剖析给你看。

百丽鞋业

大家看下百丽的卖货方式。说说看后什么感受？百丽鞋店数字化转型案例：

https://m.ebrun.com/279193.html

芸友amin：

利用大数据，从铺货开始，顾客在店铺的动线，以及产品研发等多方面提升店铺的效率。从而提高业绩。顾客在店铺停留的时间变长了。新品的动销提高了。

冷芸:

大家结合自己的业务，谈谈看法？

芸友yanni：

我觉得从中看到了数据对用户、陈列还有产品这三个方面的优化。任何没有看到最终零售数据的都是会这样的，有时候是要用结果去反证技术的价值和优越性，提高了商品效率。

芸友Lucky：

百丽喜欢将旗下受众品牌集合在大店铺中集中售卖。在一家店里可以逛全百丽大部分热卖品牌，品牌排列紧密，方便顾客货比且形成竞争力，不是传统的将品牌分开店铺销售。

芸友琦琦：

百丽通过数据，改变了以往客观传统的经验。

3.大家点评这几种购物方式的可行性

冷芸:

其实这些案例都是现实中的案例。大家认为，普及这些做法的可行性有多高？毕竟现在这些都是先行者。普及这些科技要要多久？

芸友Ashley：

百丽的做法可行性还是挺高的，得到数据支持的营销会提高效率。普及率随着年轻一代消费习惯的改变会随着改变，我估计接5年左右。

芸友queeni：

数字化运营模式，是提高效率的方法。

冷芸:

那么这个模式是否具备普及到其他一般企业的可能性？

芸友amin：

目前看来，对于中小企业来说，普及还是有点难的。原因我认为有亮点：

（1）一个新技术出现了，还要有会应用这个技术的人才。中小公司很难培养人才，都要外聘人才，用人成本高。

（2）中小公司店铺数据体量不大，要有这个技术的成本，才会决定是否投入运营。

芸友yanni：

我觉得这个属于认知问题，改变认知最好的方式就是用量化后的结果来证明和展示。比如百丽他们内部人在刚开始试的时候都不相信，直到最终零售成绩提高。而且最重要的是运用这种技术的成本和回报是否能达到卖家的理想水平。

芸友shane：

一般中小企业估计不行吧，现在开实体也很谨慎。

4.实现这样的购物会用到哪些黑科技

庄主:

（1）摄像头及监控技术的解决方案。我不知道大家对摄像头技术了解吗？可以先看看下面这个链接。

零售行业视频监控解决方案-智慧零售-华为云

（2）RFID技术

https://baijiahao.baidu.com/s?id=1678675270194404470&wfr=spider&for=pc

大家都知道RFID吗？现在优衣库、ZARA都有。

（3）AI智能购物车，有人用过吗？

https://haokan.baidu.com/v?vid=12828521992081749716&pd=bjh&type=video

芸友amin：

RFID，电子标签射频技术。对于盘点、溯源有很大的帮助。我有朋友在深圳一家科技公司上班，专门推广这个技术的。

芸友shane：

科技在取代销售与导购的工作。

芸友凯丽：

我觉得是提高，不是替代，线下体验中人与人交流还是很重要的。

5.对商家的要求是什么？

冷芸:

大家思考下，我们服装公司的竞争对手是谁？是其他服装公司吗？

芸友凯丽：

我记得一篇文章讲电动汽车的竞争对手是房地产，因为其掌握了充电桩。从这个角度来看，服装公司的竞争对手也不是其他服装公司。

冷芸:

没错，反而是一切可能存在的“外行”。比如：汽车、手机、AI公司等。大家知道蔚来在做服装吗？

汽车品牌蔚来携手 Chalayan 打造限量联名系列在上海时装周亮相 – 数英

芸友amin：

小鹏汽车在做包和配饰，挖了箱包品牌的设计师过去。

芸友shane：

我们的对手是一切有钱又有野心的人。

冷芸:

随着技术的发展，一切跨界都变得可能。 以“用户为中心”，汽车用户也要买衣服。如前所述，这些都是现实中存在的技术。大家看了这些前沿性思维与技术，大家觉得什么样的商家/企业未来10年能生存下来？

芸友queeni：

以用户导向的思维模式，可以重构商业的模式可以生存。

芸友yanni：

利用技术打破行业壁垒的前瞻性。

芸友constance：

把握最新最流行的技术与渠道。

6.在这样未来的体系中，你将是哪个角色

冷芸:

什么样的商家/企业未来10年能生存下来？大家觉得自己还会生存不错的原因是什么？

芸友queeni：

不断创新的企业会越来越好。不断的学习适应变化的社会环境和思维意识的提高是生存之本。

芸友yanni：

不落后于时代的学习能力。

芸友constance：

信息化时代能够接受新鲜事。看的越来越透，思想不固化能跟着时代走就行。

庄主总结

一、你是如何卖货与购物的

大部分人都有意或无意的发展成线上线下的卖家或买家，我们身边的销售渠道不再仅仅是电商平台，购物也有了社交属性。

二、回顾10年前你是如何卖货与购物的？与当下最主要的区别是什么？

10年时间，变化的不仅仅是供应链的生产时间大大缩短，也包含着渠道的变化，风格的变化，消费者的变化。

三、想象10年后人们将如何卖货与购物？

我们都看到了技术改变了我们的生活，也在继续被技术所改变。未来购物消费的场景也许会结合更多的虚拟现实技术，但实体仍然是一种不可替代的体验。作为商家，更应顺应时代的变化与发展，与之共同前行。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁