汽车电商直销的新车敢买么知乎?汽车电商直销专营店怎么样?

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一年一度的“剁手节”还有不到一个月的时间就要到来了,尤其从2013年之后,奢侈品、汽车等大宗消费品陆续加入了“双11”的阵营后,取得了相当不错的成绩,就此汽车电商如雨后春笋般冒出,并在之后的三年里疯狂滋生,每年至少30%的增量让每个网店店主都笑的合不拢嘴,许多车企也都纷纷在网上开设了自己的品牌旗舰店,风头一时无俩的汽车电商在当时甚至被寄希望于颠覆实体4s店销售模式。

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然而经历了狂欢的汽车电商们,可谓是不折不扣的“爽一把就死”,正处于巅峰时期的汽车电商接连传出阿里退出汽车电商界、多家垂直网站裁员以及巨大的人事变动等消息,当时估值高达10亿的“领头羊”车风网也在发放遣散费后关门大吉。接二连三的负面消息让人不禁开始思考,汽车销售真的可以融合互联网吗?汽车电商真的有可能颠覆传统4s店销售模式吗?

到底什么是汽车电商?它的优势在何处?

汽车电商简而言之就是新零售,是将汽车销售与时下热门的互联网融合而成的新型销售模式。它的起源来自于2010年10月在天猫聚划算举行的“Smart秒杀”活动,并在2013年下半年正式引入“双十一”,汽车电商的概念一经推出便吸引无数眼球,给人新鲜感的同时,也有不少人为此掏了腰包。

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此等现象尤其在2016年的“双11”达到顶峰,当天神州买买车宣布天猫雪佛兰旗舰店仅科鲁兹一款车型销量就仅7000台,销售额更是达到6亿元,相当于一家4s店4年的销量。“买车送Iphone、前50辆五折”等诱人的口号吸引着、冲击着一批又一批仅仅抱着“看一看”心态的消费者们。此举虽然让电商的账面数据无比辉煌,但同时也为日后的衰败埋下了伏笔。

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诚然,汽车电商模式确实是将汽车销售向着当下的“网购时代”推动了一大步,显然网购汽车省去了至少一次去4s店看车的时间,足不出户或者利用零碎的空余时间便可进行看车这一步骤。其次,避免了讨价还价,各个平台之间价格一目了然,不用在各个4s店之间奔波,只为获取一个最低价位。最后也是最重要的,平日里上网最多的是年轻人,而随着主要消费群体越来越趋于年轻化,汽车电商便应运而生了。

看似辉煌,实则漏洞百出

一、整体趋势所致

为什么汽车电商的辉煌之路止于2017年?那是因为在此之前国内汽车市场是上行阶段,消费者对于汽车的需求前所未有的强大,汽车电商此时的出现给了人们一个新颖的选择,不免有人愿意尝试,而各大品牌旗舰店的诞生更是为了扩大市场占有量,并且可以通过网络宣传品牌及车型,何乐而不为?

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但是渡过到2017年,消费者整体对于汽车的需求趋近于饱和,购车时相比之前更加理性,处在消费的升级阶段,国内汽车市场总体上行压力大了不少,自然不会在没有亲身感受过车辆的前提下就掏了腰包。即使是在2016年的巅峰时期,销售的85%都来自于三、四线城市,简单点理解就是,汽车电商的主要来源是还未经历消费升级的三、四线消费者,而拥有消费主力的一、二线城市并不买账,“割完韭菜”后的汽车电商无处可割,自然也就没落了。

二、购买理念有本质上的不同

虽然日化用品、电器甚至家具都已经拥抱了互联网的怀抱,但买车不是买衣服,衣服买回来,不喜欢、不合适不穿也无所谓。然而,动辄十几万甚至几十万的汽车,相信消费者并不会仅凭一面之缘的冲动就下单带走。

三、真的可以减少环节?

从电商买车无非是为了较低的价格和号称简化了的中间环节。然而事实是,与其他网购商品不同,虽然减少了汽车销售的中间环节,但在下单购买车辆后,上牌、交税、保险等一系列事项都需要电销人员的一对一服务,无异于以大博销,再加上汽车模式的成熟,并且主要利润存在于车辆售后,售前的盈利空间已经被压榨到微乎其微,利润自然也就捉襟见肘了。

四、如何交付实车成了老大难问题

即使最后的用户无视消费升级,真的靠一面之缘下了订单,那么如何获取实车并交付给用户呢?目前汽车电商存在两种交车方式,一种是通过渠道获取低价车(展车、活动车等)、一种是从当地实体4s店直接提车。

(1)低价车并没有那么多

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确实,通过渠道获取低价车确实能帮助电商赢得不错的利润,并且低价车在质量和品质方面也与普通销售的车辆无异,是“共赢”的一种方式。然而就拿当时的阿里为代表,强大如阿里都无法持续从车企拿到低价车来满足自身电商平台的需求,其它电商更是没戏。试想,在经历“层层筛选”之后终于有用户乐于在电商平台购车,下单后却久等三个月看不到车,结果自然不言而喻。

(2)先捅刀子,后喂糖

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这也就是之前提到的“伏笔”,为了更有效的竞争,电商平台往往推出一些不可思议的低价活动打破行业平衡,触及到实体4s店的利益,而电商的车辆往往还需要依赖4s店,这就产生了不可逾越的鸿沟。

当然也不乏有官方的品牌旗舰店,自家的电商从自家的提车总不会有什么问题吧?但是车企开设电商主要意图在于提升品牌知名度、影响力,在此基础上进一步促进终端销售,而不会真正依赖于电商的销量来盈利,更不会自斩双手,低价出售汽车,来冲击已经加盟的4s店。既然如此,官方品牌旗舰店的汽车价格不会与实体店汽车价格相差太多,而售价相对更便宜的其它电商又没有车源。就此,汽车电商的衰败已成定局。

未来,取代是妄想,互补是关键

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互联网是一个变革者,日常出行被滴滴变革,订票/住店被携程变革。汽车电商的出现也是带着这样一个初衷和野心。然而事实证明,汽车本身的属性与其他商品不同,想要彻底取代线下销售、将整体销售模式移至线上是痴心妄想,想要彻底颠覆的结局只能是自取灭亡。

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可以看得出,存活至今的大多数为原本体制较大和官方授权/开设的汽车电商,因此我们可以得出,电商只是一种额外促进销量的手段,而不是最终目的。它存在的目的应当是与实体4s店形成良好的互补,共同为达成销量目标而努力,而不是二者互相竞争,以致两败俱伤的结果。

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