个人怎么卖货到国外呢?个人怎么把产品卖到国外?

个人怎么卖货到国外呢?个人怎么把产品卖到国外?

大部分的跨境卖家,梦开始的地方,都是eBay或者亚马逊。这些大平台帮你把触达消费者、接受订单、配送、跨境转账的问题都解决了大半。

所以13年左右亚马逊入驻红利期,也是跨境电商腾飞黄金期,靠谱大平台的推广使得大量中国卖家找到渠道卖货到海外,赶上了风口。

那么,上了平台就一劳永逸了么?接下来我们看看典型亚马逊小卖家的奋斗之路。

大多数新手,入驻平台后一步步摸索,完成注册,开始上架商品,然后把自己搞得到货源的随便找一些图上上去,用做淘宝店的方式简单装修下店铺,就开始准备坐等收钱躺赚了。

最后发现一套操作猛如虎,一看收益2块5。因为根本没流量,没人访问他的店铺。

下一步痛定思痛,开始思考求变。

怎么变呢?一般都会围绕着两个问题去思考:怎样让更多流量进来?怎样让用户买我的东西?

对于很多新手来说,尤其是连国内电商都没做过的小白,往往想着想着,得到的答案就是:因为我的货种类太少了,选择不够多,所以没人光顾我的店铺

因此为了快速扩张,开始不断拓宽货源,不断增加新品,看到别人做什么火自己也做,从衣服到玩具到手机,啥都做,以量取胜。

这就是为什么你会发现一些刚开始做跨境的朋友,周末都很难约出来,因为他在疯狂上架商品,这个上架的工作量哪怕是半自动的,也足以累垮个人。

个人怎么卖货到国外呢?个人怎么把产品卖到国外?

这种操作的底层逻辑是:既然我不知道做什么能火,那我就啥都试一下,哪怕概率低,蒙的次数多了总有爆款出来。最后成功出了爆款之后,再集中火力,专攻这个品类的产品,从而越做越大,甚至做成平台,可以招商入驻加盟的那种。

这就是我们说的铺货模式,靠不断的上新+概率性出单,乱拳打死老师傅,说难听点叫杂货铺,说好听点叫多品类综合性平台。

这种模式的好处很明显,对小白友好,每天无脑上新即可,风险小,确实也有不少的大平台是从铺货起家发展到独霸一方的。

但不好的地方这几年也开始凸显:

首先平台方会懵圈,因为平台分配流量时,需要给店铺贴标签,这是属于什么类目的店,面向什么样的人群(越精确、越细分的类目越好),那么你的货又多又杂的情况下,自然算法会乱推,导致本来能爆火的商品被其他做得更精细的同行抢了流量。

然后以亚马逊为首的平台,关注到大量的新手采用铺货模式瞎堆产品的乱像,也开始整治和监管,流量也不向你倾斜了,大铺货卖家环球易购和有棵树的倒下,受此影响不小。

再者,铺货学不到多少东西,若是想跳槽到大跨境企业,做铺货的竞争力越来越弱了,有的甚至会把你当作无经验的新人去招聘。

这条通过盲铺货增加用户选择的路比较难走,于是也兴起了另一种思路:我要彻底研究平台流量规则,充分利用规则,赚取利润。

这种思路也很常见,国内非常多的“平台运营”岗位,就是专门做这些的,比如研究和测试抖音、百度、B站的流量分配规则,想尽办法让自家的产品曝光最大化。

在这种思路指导下,卖家们疯狂看文档、圈内交友、报各种课程和培训班,有的能学到东西有的被割韭菜,总之都开始慢慢摸透亚马逊的规则了。

最终发现,在亚马逊上百条流量分发规则里面,除了蹭热点热词之外,最终的最重要的流量密码就3个:销量、转化率、好评率

卖家知道这一点之后会怎么做呢?

为了利益最短时间内最大化,相当一部分人会把国内淘宝那一套搬过来——刷单,找机构做虚假交易先把原始销量提上去。

机构帮你完成销量0-100的最艰难的起步阶段,再让平台流量分发机制帮你完成100-10000的阶段。这在国内电商,已经司空见惯的手法,当然顺带也会有刷好评的服务,这也是为什么近几年来,好多人买东西,看到下面全是好评的话也不太敢买了,因为觉得不真实。

因为有刷单刷好评的需求,负责这块的灰产也迅速壮大,有一些国内刷单机构嗅到了商机也立马把重心转移到亚马逊的刷单业务上了,毕竟这至少也是个万亿级别的市场,非常有吸引力。

再结合亚马逊上中国卖家比例达到75%的现实,你猜会发展成什么样的情况?

没错,就是全民刷单。有的卖家一开始想坚守本心、凭实力出单的,但迫于竞争压力:人人都刷,你不刷就无法生存,劣币驱逐良币,所以良币要生存,也得先刷单了,而且机构在推销的时候也会告诉你,某某大卖家全都是靠刷单起家的,做这种很正常,你不做就很难起来,最后就让刷单常态化了。

当然,亚马逊也不会坐视不管,看到生态恶化,又开始重拳出击,加大刷单查处力度,对刷单的识别算法也越来越智能,确实有效的减少了这种现象。

那么卖家就开始想,有没有不走灰产的方法能让上述数据显著提升呢?这时候他们关注到好评率这个重要性日益提高的指标,看来可以从这里入手。

国内是怎么提高好评率的呢?除了产品本身过硬、服务周到之外,常见运营手法:

亲,买完给个好评,再送你个超值赠品/高折扣优惠券哦!

亲,给个好评,私聊客服返还部分货款哦!

这在国内看来非常正常的玩法:对卖家来说提高了店铺好评率和权重,对买家来说享受了额外的优惠,何乐而不为呢?所以把这一套立马套用到亚马逊。

但是上面的逻辑,忽略了一方的利益,就是平台,长此以往,平台上展示的商品评论将不再真实,而是你花钱“贿赂”用户换来的,也就是说会误导其他用户买到一个不那么好的商品,最终导致的期望落差毫无疑问会发泄到平台身上。

于是新一轮封杀开始了,针对好评返现、利诱用户给好评的行为给予严厉打击,在此过程中也有卖家使用了好评返现活动以小卡片的形式塞进包裹触达用户的小手段,后面亚马逊连入库包裹也要彻查,双方博弈不断。

如果说刷单属于商业道德问题,那么好评返现更多属于水土不服问题,亚马逊的逻辑很简单:你的所有交易必须基于用户的真实需求,你的所有好评必须基于用户对产品的真实体验。

不管是用上述哪种做法,随着店铺发展壮大的过程中,还会遇到竞品恶意攻击、侵权多账号封杀、绩效指标踩坑、退货和仓储亏本等问题(这些每个展开都能单独成文,之后有机会再聊聊),有的卖家入场早、运气好、又或者靠实力顺利克服了这些困难,好好活了下来,但更多的是被这些问题折磨得心力交瘁又无法持续盈利的小卖家。

小卖家们开始思考出路:亚马逊太坑了,是不是是时候要换个平台了?

国内投资机构也嗅到了这一商机,都知道卖家在亚马逊被管得苦不堪言,或者因为国内外政策不同而水土不服,于是纷纷开始投资、创立、收购新的平台,招揽这些卖家,很多的口号是:我们这里针对的是更细分的蓝海市场,竞争没有亚马逊那么激烈,而且有中国资方背景,懂你们,政策上更中国化,而且来得早还能享受平台红利哦,老乡快来玩~

个人怎么卖货到国外呢?个人怎么把产品卖到国外?

比如字节旗下的Fanno,腾讯控股的Shopee,阿里控股的lazada等等。

这些平台的崛起,确实给一拨卖家带来了新生,在新的市场和平台里捞到了第一桶金,不过后面逐渐也开始暴露越来越多的问题,比如针对的市场太奇葩(低单价又擅于耍赖的非洲市场、高退货率的东南亚市场,重重设卡的印度市场),垃圾流量多,对海外市场和政策把控不好等等,导致很多的中小卖家又一次碰壁了,搞了半天发现赚的还没以前在亚马逊多。

最关键的一点,只要是平台,就有监管,数据和用户都在平台手里,卖家永远都是被动的。

这时候,卖家们觉醒了,为了长远发展,还是要自立门户,也就是走独立站模式。

独立站也就是自己建个站去卖货。这里有些小伙伴可能有疑问了,这不是疯了吗?普通小卖家自立门户怎么可能做成第二个亚马逊,还没出头就被巨头折腾死了吧?

这种想法是基于国内的思维认知产生的,因为在我们眼里,在天猫、京东、拼多多如此发达的情况下,没有人还有可能另起炉灶做一个更大的电商平台出来,因为中国消费者购物时非常讲究信用背书,不在大平台上卖的货一般都会默认觉得不正规、没保障、假货。

但是国外不一样,如果说国内电商格局是“三家独大”,那国外更像是“一超多强”,国外电商发展不饱和,非常多的细分领域市场没有被垄断,国外消费者习惯在品牌官网购物,而不一定是在大平台,在谷歌搜索一下商品,不管哪个平台直接买的习惯也很普遍,而且有发达的信用卡体系作为支撑……这些差异都导致了,独立站有得做,只要产品好,是用户有需求的,完全能在亚马逊平台们的夹缝中生存。

当然如果建独立站的话,收款、物流、信息存储、服务器那些就要自己搞定了,好处是,摆脱了亚马逊和其他平台坑爹的规则,侵权商品也能小范围地偷偷卖了,用户的资料全部为我所用,还能直接触达用户,搜集反馈,反哺供应链,流量圈到一定程度了,让自己成为新的平台,开放给别的商户入驻收他们的佣金、服务费和租金,手握流量和商家资源还能去资本市场讲故事融资上市,美滋滋。

然而独立站玩家们美好的梦想,马上被一个沉痛的现实打醒——我的流量哪里来?

亚马逊和其他平台虽坑,但会乖乖给你投喂流量,你需要做的只是开门接客,完成销售,但独立站则需要从头开始做起:你要投广告、运营社交媒体,到处挖人进来你的网站消费。

非常多的独立站新手都死在这一步:流量匮乏,这时候,伴随着对流量的渴求,催生了一个群体——海外投手/社媒营销。

这个群体有些来自于国内流量买手,有些是熟悉国外习惯的当地留学生,有些是长年玩转Fb、Ig、油管的社媒达人,当然也有很多闻风而动从头学习的新手,他们懂得如何在海外各个渠道“种草”,如何用广告账号买量、测试、迭代,有了他们,独立站才有源源不断的流量进来。

由于不断有独立站的新玩家诞生,对海外投手们的需求也越来越大,有些投手主业之余还同时给2、3家不同公司做推广,反正都是同样的技能反复用,收入多一份算一份。

但独立站老板们也不是傻子,总有一天他们会发现一个事实,那就是投手其实门槛不太高,老板们刚做跨境时可能还觉得海外买量是个全新的领域,是个黑匣子,啥都不懂只能雇人来做,但慢慢了解投手的玩法和套路之后,发现也不是那么难学,自己或者内部其他员工花点时间就能上手,上手后,就解雇原来的投手,节约成本开支,自己来做(当然,纯粹的买量工具人容易被替代,专业的社媒运营门槛还是比较高的)。

这就造成了,投手们发现自己竞争力并不强,每份工都不稳定、打不长久,而且自己累死累活地帮忙搞流量养活了那么多老板,获得的报酬才那么一丁点。

心累的投手们,开始有了自立门户的想法,然而除了投放推广我啥都不会啊,哪来的钱和经验搞货源啊?

那么有些动了歪心思的人,想到一个办法——那我不搞正版货源,不正常履约不就行了?只管投放,把钱弄到手就换个马甲继续卖。这就是我们说的货不对版模式。

以前对于服装类跨境电商企业不是有句话吗?“卖服装就是卖图片”,这种模式把这句话贯彻落实到底,只卖图片。他们搜集各种网上热点,各种热卖商品搞到图片和资料后,四处种草和推广,应用他们丰富的买量经验,把用户引流到自己低成有时会本开的独立站里面,付款之后,发一些很低成本的次品、替代品给客户。

比如客户买的服装,我发块布;客户买个扫地机器人,我发个固体泡沫,甚至一堆白纸给他,如果被客户投诉过多,网站或者收款账户上了黑名单,再买一个再换就好了,独立站建站工具那么成熟的情况下,建站非常简单,至于账户,做这块的一般都有合作惯的灰产,储备了大量的备用账户。

有人问,为啥不干脆直接不发货?因为不发货违法,且海外支付软件不会放款,但是只要发了货,有了货单,买家申请退款时,你再申诉就有了凭据,买家碍于昂贵的运费,一般不会退,你的钱就到手了。

这种模式的厉害之处在于,一是打破了货源的限制,想推什么就推什么,什么火推什么,总有一款能诱导客户下单,第二是减少了沉重的货源成本,一般来说,拿货会占售价的20%,这笔钱哪怕只省一半,也非常可观,其三是门槛低,团队里只要有懂投放的基本就能玩得转。

这是聪明的做法,但,不能改变其消费欺诈的本质,因此必然面临谷歌和支付软件的双重监管。过去几年曾经暴利的货不对版模式,现在也逐渐没落。

又一条路被堵死的情况下,卖家以后要怎么办呢?

如果你问我的意见,我也是那几句陈词滥调的建议:精品化、本土化、品牌化。因为确实只能这样做。

精品化:铺货就能发财的时代过去了,不搞盲目铺货,集中一点登峰造极,哪怕铺也只铺特定细分品类的货。

本土化:君不见多少大厂折戟海外,他们运营能力和资金规模不行吗?肯定不是,比如字节的Fanno,主要死于水土不服,用国内的运营思路挑战国外用户习惯,因此沉下心来,深入到本地市场,真正了解当地市场和用户习惯,才能找到突破口。

品牌化:这个不多说了,做过亚马逊的人知道,有好的品牌资产和没有,完全是两个版本的模式。做独立站也是,都在弘扬品牌的重要性,不然消费者只会把你跟货不对版的黑产玩家混为一谈,而且你会发现行业整顿大洗牌后,目前能活得比较好的,尤其独立站玩家,大多是有真正良好品牌资产和产品力的企业。

总体来看,跨境电商跟其他行业一样,经过不断的发展和洗牌,一边是行业监管的日益完善和严格,伴随着利润空间和行业热度的下降,当然也养活了很多衍生产业和灰黑产,夹在其中的卖家们,为了求生存,一边挣扎、一边适应、一边转型,小卖家怕没流量没回款活不到明天,大卖家怕国际形势怕平台规则一变把自己多年努力化为乌有,各有各的难。

跨境行业的内卷和博弈还在继续,且看下一步会有哪些新趋势新玩法诞生。

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