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关于“东哥”的名号，在服装电商的圈子里已是耳熟能详；而真正令快手用户们印象深刻的则是“东哥”的妻子“黑妹儿”。每晚七点，“黑妹儿”扯着嗓门用一口纯正的东北话在快手上准时开播，随之而来的是庞大的粉丝群体对着直播间里数千件的平价衣服进行秒杀抢购。

而CBD君初次与他们见面时，这对平时见惯大风大浪的东北伉俪面对镜头有了一丝紧张和害羞，尤其是“黑妹儿”，和直播里的东北大妹子形象大不相同。不过等话匣子打开了以后，他们便热情地向记者分享了他们的故事。

“东哥”真名叫王旭东，一年前他和妻子“黑妹儿”郭楠正式定居广州，并将他们的公司选址在了番禺区某创意园内。

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王旭东

走进这个位于南村附近的创意园区，主楼楼顶上大大的“N東之家”的招牌直截了当地向来者介绍了园区的主人。

三楼的南北两侧就是王旭东的办公室和郭楠的“黑妹儿”直播间。进入王旭东的办公室，推开门第一眼看见的是一个雕刻精美的关公像。整个办公室的布局相当大气，木制的传统家具摆放整齐，一个特制的大鱼缸里养着几条大锦鲤，周围的架子上摆了不少公司和个人获得的奖状。

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王旭东办公室里的关公像

而在郭楠的直播间里则是另一番景象。在十几平方米的直播间里，七八个挂满秋冬女装的衣架占去了房间一半的空间。在房间中央的大桌子下面，还散落着大包小包未开封的衣服。桌子上铺满了直播时用于信息提示的A4纸。已经怀有九个月身孕的郭楠在衣架之间穿梭，她一会检查一下写满信息提示的A4纸，一会指导模特们的穿搭。直播前的一个多小时内，郭楠没有喝一口水，也没有坐下过。

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郭楠

按照郭楠的话说，夫妻二人的一切都是拼出来的。

在公司里，从王旭东夫妇到下面的员工，工作到凌晨甚至到第二天天亮都是一种常态。在员工们看来，他们的老板娘是个十足的“拼命三郎”。而郭楠自己也承认，她的意识里没有“休假”这个概念。一年365天里，郭楠基本上每天都是风雨无阻地回到公司直播，哪怕在怀孕初期也是如此。直到怀孕的第9个月，她才暂停了这种天天直播的工作模式。

“这样太累了，我知道她很拼，但我心疼她。”王旭东也“命令”妻子暂时休息，让她待在家里好好养胎。而郭楠则表示，等自己坐完月子后，就会立马重新投入到工作去。

王旭东老家在辽宁省的葫芦岛，是个地道的东北汉子。2008年，王旭东正式踏入服装行业。起初，王旭东在北京的动物园服装批发市场做男装的二级批发。“生意还凑合，赚不了大钱，但温饱足矣。”王旭东是这样形容早年在北京的生意。

作为全国首屈一指的服装批发集散地，广州是王旭东每次进货必须要来的地方。在王旭东看来，广州街头上人人节奏飞快，加上他平时了解过不少广东人通过拼搏取得创业成功的事迹，“发财来广东”的概念使得他逐渐有了南下的想法。

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王旭东办公室挂的激励自己书法作品

不仅如此，广州也是王旭东收获爱情的地方。在一次来粤进货的时候，王旭东邂逅了同样前来进货的吉林妹子郭楠，此时的郭楠在北京做女装生意。郭楠喜欢王旭东的担当，王旭东敬佩郭楠的拼劲，就这样，两个互相欣赏的年轻人便走到了一起。

2013年，因此他决定南下，将自己的服装批发生意搬来广州，转行做一级批发。但在广州重新开始自己的生意并不容易。

生意上的困难随之而来。由于王旭东是做二级批发起家，来到广州转做一级批发时，他以为一级批发和二级批发差别不大。结果在2015年的时候，他因为没抓准市场潮流，盲目地准备了一大批无人问津的款式，结果导致几万件的货物积压在店里，无法出手。用王旭东的话讲，就是“草率了”。经过连续几晚的辗转反侧，他决定自己动手处理掉了这批积压的货。“当时真是心都在滴血。”回忆起生意的失败，王旭东的手不由自主地抖了几下。

而此时的郭楠依然留守在北京。当时，王旭东扎根在广州做一级批发，她自己则留在北京照看原来的二级批发生意，两口子在几年内都是聚少离多的状态。一直到去年定居广州之前，郭楠是一个“空中飞人”。每周都要从北京到广州飞一个来回，遇到生意繁忙或者有急事的时候甚至要飞两到三个来回，久而久之，她和几个乘务员都成为了熟人。

由于吸取了前期失败的教训，王旭东和郭楠也开始重视对市场潮流以及服装风格的研究。随着对日韩风格服饰的深入了解，王旭东和郭楠大多时候都能准确预测到流行的款式，因此当某些款式在市面上流行时，王旭东他们早已准备好充足的货源。在2016年，王旭东甚至在广州有了自己的加工厂。

此时传统的服装批发行业却呈现出不断下滑的颓势，电商平台的迅猛发展，使得越来越多的人在购买衣服时选择网购，从而重创了线下服装零售业，零售业的萎靡也使得上游的批发商失去了接手货物的对象。

2018年，王旭东和郭楠在亲朋好友的影响下也跟风注册了快手账号，有空的时候就刷刷短视频打发一下时间，慢慢的有了越来越多的粉丝。但忙于工作的他们开始时并没有留意这一变化，直到有一天闲下来打开快手的时候，用郭楠的话说就是“一觉睡醒，莫名其妙就发现自己在平台上红了。”

凭借着主播们的直播带货越做越火，在巅峰时同时为超过60位主播供货的夫妇二人看着风生水起的生意却并没有满足于现状。

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长时间直播后休息的郭楠

基于前期的流量积累，在2019年8月，王旭东正式决定在快手上用自家的账号来给自家产品带货，同时货物也通过快手小店直接售卖。因此他将郭楠接来广州，让作为“颜值担当”的妻子成为主播，而自己则退居幕后，统筹安排公司的各大事项。

经过多年的摸爬滚打，王旭东夫妻对服装行业的每一个环节认识到位，这也是他们认为的优势所在。

因此，将绝大部分环节都掌握在自己手中，王旭东认为十分重要。CBD君看到，在公司里，从设计、售前、仓储、售后等等环节王旭东都安排了专门的团队进行运作。正是因为自产自销，再加上直播自带的宣传效应，他们的产品得以在保障质量的同时节省了大量成本，从而维持了一个较低的价格。

通过与快手签约成为成为快手的独家主播，官方的引流也使得郭楠的直播间粉丝人数暴涨，短短一年多的时间里，直播间从原来的不到40万粉丝暴涨至超过170万。庞大的粉丝群体带来的则是每月数千万元的成交金额（GMV）。

“流量很重要，但要让我们的产品卖得好还是得靠硬实力。”王旭东摸索出一种模式，就是品牌商家集生产商、供应商和销售商三种身份为一体，让消费者的反馈能及时到达货源生产层面，以便更快调整生产策略。

目前，随着公司产品线的拓展，单是郭楠的“黑妹儿”直播间无法兼顾每条产品线的产品，即使每天晚上的5个多小时直播里，能带的产品也是非常有限。对此，公司通过创立专门的主播团队，孵化了几位新晋主播，同样通过直播带货的方式负责对应产品线的销售。

王旭东夫妇的计划是将“N東之家”这个品牌打造得更响亮。王旭东认为，品牌是公司的价值所在，只有打响自己的品牌，一个“抗揍”的公司才能在广州这个充满挑战的地方发展壮大。

除了继续壮大原有的线上市场外，王旭东和郭楠已经将开设线下门店这一计划提上日程表。在接下来的时间里，他们的门店将陆续出现在全国的一些城市当中。“门店多了，才更容易在老百姓心中留下公司的印象，这也是品牌建设的一部分。”王旭东道出了要积极开设门店的原因。

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摆放在办公桌显眼处的证书

对于广州这座城市，王旭东夫妻二人已决意常住于此，和将要出生的小宝宝一起成为“新广州人”。他们都认为，广州是一个相当包容开放的城市，也给了很多人奋斗努力的机会，在广州拼搏是他们“最正确的选择”。

扎根在广州，王旭东也没有忘了自己的根本。一方面，他不时回到家乡做公益，为当地的一些贫困户提供柴米油盐，以及给贫困孩子提供助学金；另一方面，王旭东将家乡一些有志外出闯荡的青年带来广州，进入他的公司工作，一定程度上解决了不少人的就业问题。据了解，目前王旭东的公司里有80%的员工来自葫芦岛。

结束采访时已是晚上七点，王旭东继续审核新一批服装的设计方案，而郭楠又开始当天的直播了。站在楼下的露天停车场内，依稀能听见“黑妹儿”在直播间的吆喝：“裤子今天在直播间秒杀价只要89！只有500条，要的老铁赶快下单……”

采写：南都记者吴广宇

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