从微商的兴起开始算起，私域电商可以追溯到2011年，发展至今已有9年的时间，具体可划分为三个阶段。

私域1.0（2011～2014年）微商时代的崛起

2011年，微信朋友圈开始出现代购，私域电商已初露端倪。

2013年8月，微信支付出现，线上交易在社交工具上形成了一个完整的闭环。

2014年初，“微商”概念兴起，一些小微商家、个体经营者，包括品牌的微信代理商（如韩束、浪莎等），开始在微信朋友圈卖化妆品，其中以面膜最受欢迎。直至年底，每天加入“微商”行业的人数过万，微商超过1000万。某义乌袜商在朋友圈卖货4天，消耗了公司原本4个月的库存；在广州微商博览会上，怡口宝宝净水公司现场收到467份代理申请表；韩束发展微信代理商2个月，有2万个分销代理商。

微商“造富”现象开始显现，各级代理数量叠加过千，月流水过百万成常态。但与此同时，微商模式暴露出来了诸多弊端，代理之间串货严重、囤货、暴力刷屏、信任透支，底层代理不堪重负，接连亏损，“微商”面临生死考验。

私域2.0（2015～2017年）独立搭建自我生态系统

经过前几年的粗放发展，2015年开始，众多私域电商商家中陆续浮现佼佼者。他们从简单的工具应用，到独立搭建自我生态系统，出现了微店、微商城等各种成熟的综合交易平台，私域电商进入2.0时代。

在微店模式中，微店既可以充当厂家的分销平台，亦可以作为产品的代理，当然也可以自产自销，微店充当着多元的枢纽者的角色，并细化了商品供应链的分工：厂商提供商品，微店卖家代理分享至社交平台，达成销售后取佣金。微店的界面十分友好，增加、管理货物方便易操作，多方支付平台，也促进了微信对话框里的成交，如下图：

微店模式

在微商城模式中，销售利益的分配不再是厂商——微店这一单线性的链条，呈现出更为复杂的层层抽佣的关系，如下图：

微商城模式

在私域2.0时代，传统电商平台的商家、线下零售店主、知名品牌商甚至一些创业人群开始涌入私域电商，参与者身份变得复杂多元。商品种类也从化妆品、洗护产品，逐渐向食品、服装等全品类的零售商品扩展。商家的卖货方式大致可归纳为C2C、B2C、S2b2C这三种模式：

●C2C模式：微商依然活跃在朋友圈、社群及平台上卖货，但与1.0时代不同的是，此时商家已经积累了一定的优势。例如，卖货主体可能是专家或者达人的角色，或开发了自己的自媒体账号（订阅号/服务号）、有一定体量的粉丝等，逐渐实现了规模化运营。此时的商家，经过前几年的经验积累，开始有意识地维护自己的信誉，把忠实粉丝沉淀在私域，建立竞争优势。

●B2C模式：B2C是指B端商家直接面向C端消费者销售产品。早期1.0阶段，韩束、浪莎等品牌虽然是最早入局私域电商的，但也都以发展代理为主；2.0阶段，更多知名大品牌入局私域电商，尝试独立开发App、开设微商城等等，搭建自我生态系统，这才得以形成成熟的私域交易平台。

●S2b2C模式：2.0时代，私域电商商家和分销平台开始进行角色分工，大量早期私域电商商家入驻平台。S指大的供应链平台，b是依托该平台的店主，C为顾客。S2b2C就是供应链平台提供物流、大数据等支持，让这些小b店主们触达C端的客户。

在这一阶段，最为显著的两个趋势：一是C2C逐渐向B2C整合，成为B2C的个人分销商（小b）；二是C2C从渠道向平台转型，转向大平台或专业化的企业。

私域2.0模式面临的机遇与挑战主要体现在以下几个方面：

（1）优胜劣汰，行业规范发展

先前依靠脆弱的代理链条（层压式代理）发展起来的商家，以及由于商品质量和售后服务不到位的商家被淘汰出局，行业越发规范。

（2）大品牌入局，竞争重心转移

商品同质化严重，冲击了以往以低价取胜的商家。实力雄厚的大品牌入局，所有玩家依然要面临品牌、商品质量等硬实力的竞争。

（3）裂变存在天花板

当平台对小b端店家的渗透到达一定程度后，平台的裂变遇到天花板，转为存量市场，对各种资源的争夺更加激烈。

（4）存在监管和封杀危机

一直以来无论是商家，还是平台，都被质疑涉嫌传销，云集在2017年也因此收到了来自监管部门的近千万罚单。紧接着在同年8月，环球捕手也遭到了腾讯的封杀。

私域3.0：私域成为兵家必争之地

（1）卖货方式

2018年，公域流量的分配格局基本形成，一些商家开始对流量进行全方位布局。把客户在小程序、公众号、个人号、各类电商平台等多场景的行为轨迹进行统一管理，将公域和私域更好地打通与融合，我们可以称为“公私合营”，如图所示。

从公域流量到私域流量

所谓的“公私合营”是指：公域和私域并不是割裂的，私域更多地承载着活动分享、参与互动、组队邀请、复购转化等重要角色，公域更多地承载着消费者初次购买、引流到私域及大后台支持的角色。

（2）平台方

新的平台不断出现，云集等老牌平台的红利正在不断缩减，资源抢夺和晋升竞争愈演愈烈，导致部分私域电商商家开始了“大迁徙”，转移到新的平台。同时，在拥有了客户积累和口碑的前提下，店主小b们对平台的选择也趋于理性，平台的服务能力、供应链整合、仓储物流、App开发等成了核心的竞争要素。

（3）中小私域商家

★口碑就是无形的“品牌”。中小商家品牌支撑力不足，口碑是等同于私域客户的重要资产。因此商家将运营的重点放在信任和口碑的打造上，力求建立区别于传统微商的新身份。对他们来说，自己的人设是客户的朋友。

★小而美的柔性生产。商家通过与客户实时沟通，随时响应客户需求，使得产品设计、生产更加灵活，甚至可以柔性化定制，把库存损失降到最低。以某微信获客为主的服装商户为例，在朋友圈展示新品后，客户直接在微信内下单，商户按照下单的服装款式、颜色和数量向厂家精准订货（某一款的订货量很可能少于10件），在减少库存压力的同时，现金流更加灵活可控。

从私域电商1.0到3.0，私域电商经历微商的粗放式增长，逐渐转向精细化运营，运营模式越来越成熟。首先，运营主体越来越多元化，从个体商家到企业、品牌、中小商家、创业者等，这些群体的加入让私域电商释放出巨大的活力；其次，经营的商品种类越来越多，从微商时代的护肤品、保健品、母婴用品等向全品类拓展，包括食品、服装、家居日用百货、电子用品等，可以满足消费者多元化的需求；最后，服务逐渐平台化，进入私域电商3.0时代之后，淘宝、京东、微信、微博、拼多多等平台成为竞争主体，平台的服务能力、供应链整合能力、App开发能力等成为核心竞争要素。未来，随着监管不断加强，私域电商的运营模式将更加规范。

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